中國(guó)作為“制造大國(guó)”，因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)缺乏引導(dǎo)，技術(shù)含量較低，同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)烽火不斷，從而導(dǎo)致企業(yè)贏利能力下降，舉例：2006年第7屆中國(guó)電氣工業(yè)500強(qiáng)中的低壓電器，內(nèi)資企業(yè)，特別是溫州柳市鎮(zhèn)，毛利潤(rùn)率為7.88％；但是ABB卻有19.37%；西門(mén)子也有17.21%；施耐德電氣28.75%；同樣這些也導(dǎo)致企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力越來(lái)越低，所以，國(guó)內(nèi)企業(yè)被全國(guó)性大企業(yè)收購(gòu)、兼并、OEM、貼牌現(xiàn)象不斷涌現(xiàn)，例如：施耐德電氣為加快在中國(guó)低壓電器市場(chǎng)上的加速發(fā)展，除了立足于自身的成長(zhǎng)，還加強(qiáng)和國(guó)內(nèi)的領(lǐng)先企業(yè)合作，如在2004年收購(gòu)了國(guó)內(nèi)轉(zhuǎn)換開(kāi)關(guān)電器的領(lǐng)先企業(yè)萬(wàn)高；2006年12月17日，施耐德電氣宣布與中國(guó)低壓電器的領(lǐng)先企業(yè)之一德力西集團(tuán)在溫州成立德力西電氣有限公司等，也許淪落到最后的結(jié)果，那就是“國(guó)外企業(yè)大塊吃肉,中國(guó)企業(yè)在喝細(xì)粥”；這一起不得不引起中國(guó)企業(yè)的重視，那么出路在那里？
   
      IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心是國(guó)內(nèi)第一家針對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)方面的研究、分析、咨詢(xún)的專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)，我們根據(jù)國(guó)內(nèi)工業(yè)品行業(yè)現(xiàn)狀，亟待建立 “避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)，挺進(jìn)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域”的經(jīng)營(yíng)化戰(zhàn)略，我們提出了贏利模式的八把金鑰匙。
      
體系一：行業(yè)研究與市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握
 
       任何一個(gè)行業(yè)都有生命周期，產(chǎn)品在市場(chǎng)的集中度，我們不可能向國(guó)外大公司全面開(kāi)花，例如：電氣自動(dòng)化行業(yè)的施耐德，ABB等，涉及的產(chǎn)品比較長(zhǎng)；那我們國(guó)內(nèi)企業(yè)，可以從行業(yè)周期中發(fā)展到機(jī)會(huì)點(diǎn)，從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中選擇適合企業(yè)的某個(gè)產(chǎn)品來(lái)深度研發(fā)
 
      例如：溫州柳市——低壓電器之鄉(xiāng)來(lái)講，這個(gè)行業(yè)因?yàn)檫^(guò)度集中，柳市鎮(zhèn)不到30萬(wàn)人口，卻有2500家企業(yè)；導(dǎo)致了產(chǎn)業(yè)群已經(jīng)處在成熟階段；要想獲取利潤(rùn)，唯一的方式不是靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)，而是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)塑造，即客戶(hù)賣(mài)你產(chǎn)品的理由。
 
      上海思源電氣就是遵循這個(gè)思路，不是針對(duì)行業(yè)內(nèi)通用的價(jià)格戰(zhàn)策略，而是細(xì)分市場(chǎng)，聚焦產(chǎn)品，重點(diǎn)強(qiáng)化產(chǎn)品在某個(gè)領(lǐng)域中的運(yùn)用及優(yōu)勢(shì)，ＸＨＫ－ＩＩ型消弧線圈自動(dòng)調(diào)諧及接地選線成套裝置”屬于過(guò)電壓保護(hù)設(shè)備系列，產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率達(dá)７５％以上，在三峽、二灘、小浪底及秦山、大亞灣、西電東輸?shù)戎攸c(diǎn)工程中都有應(yīng)用。這就是細(xì)分行業(yè)，聚焦產(chǎn)品的第一步核心。
 
      體系二： SWOT分析與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
 
      也許根據(jù)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的研究，發(fā)現(xiàn)了與上海思源電氣一樣的產(chǎn)品機(jī)會(huì)，但是這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)你適用，也對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有幫助。那么我們的優(yōu)勢(shì)在哪里？競(jìng)爭(zhēng)策略將會(huì)是什么？
 
      SWOT分析的主要目的在于對(duì)企業(yè)的綜合情況進(jìn)行客觀公正的評(píng)價(jià)，以識(shí)別各種優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅因素，有利于開(kāi)拓思路，正確地制定企業(yè)戰(zhàn)略。
 
     體系三 市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)選擇 
 
     企業(yè)的精力是有限的，不可能占領(lǐng)行業(yè)內(nèi)的所有客戶(hù)，市場(chǎng)細(xì)分就是將行業(yè)市場(chǎng)劃分成若干有相似特征的子市場(chǎng)，而其劃分的依據(jù)是涉及行業(yè)市場(chǎng)內(nèi)的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的各種因素。企業(yè)要對(duì)劃分出來(lái)的細(xì)分市場(chǎng)根據(jù)獲利能力、競(jìng)爭(zhēng)狀況和企業(yè)自身的目標(biāo)和資源進(jìn)行評(píng)估。通過(guò)評(píng)估得出的結(jié)果，作為決定生產(chǎn)能力的安排和其他內(nèi)部經(jīng)營(yíng)決策的可行性依據(jù)。在市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)方面的準(zhǔn)確定位的成功典范：多普達(dá)——專(zhuān)做高端商務(wù)市場(chǎng)的商務(wù)機(jī)。多普達(dá)作為引領(lǐng)商務(wù)機(jī)潮流的先驅(qū)，在隨著產(chǎn)品功能不斷增加，下一步將更進(jìn)一步進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，為更多用戶(hù)帶來(lái)全新的移動(dòng)商務(wù)生活體驗(yàn)。
 
     體系四： 4E協(xié)助有效的市場(chǎng)拓展
 
     在揭示如何進(jìn)行有效的市場(chǎng)拓展當(dāng)中，IMSC圍繞價(jià)值為中心，提出了四大營(yíng)銷(xiāo)策略：
  
     創(chuàng)造價(jià)值—以終端用戶(hù)為中心，以項(xiàng)目訂單為龍頭；
 
     交付價(jià)值—以?xún)r(jià)值為導(dǎo)向，以?xún)r(jià)格為杠桿
 
     體現(xiàn)價(jià)值—以直銷(xiāo)為主，短線渠道為輔助
  
      宣傳價(jià)值—以信任為原則，而非廣告策略與市場(chǎng)超作 
  
工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)宣傳與促銷(xiāo)更加側(cè)重信任

   體系五：組織架構(gòu)與團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào) 
 
     組織架構(gòu)是公司企業(yè)戰(zhàn)略和核心業(yè)務(wù)流程的載體。組織架構(gòu)設(shè)計(jì)對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的重要性，正如木桶上的一塊木板，雖然不是唯一重要或者最重要的，卻是不可或缺的。然而，所有的組織架構(gòu)都必須與其業(yè)務(wù)流程進(jìn)行對(duì)接。根據(jù)行業(yè)內(nèi)業(yè)務(wù)拓展的特性，以客戶(hù)為中心，以項(xiàng)目為龍頭，我們所有項(xiàng)目的接洽，基本上是行業(yè)經(jīng)理為前端，咨詢(xún)?nèi)藛T為中端，實(shí)施與安裝為后端，IMSC確立了內(nèi)部項(xiàng)目的流程，來(lái)有效控制項(xiàng)目的過(guò)程。如下圖：
 
     體系六：四大銷(xiāo)售管理系統(tǒng)
  
     解決方案式營(yíng)銷(xiāo)提倡過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)，并且認(rèn)為控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要，項(xiàng)目性銷(xiāo)售流程管理系統(tǒng)認(rèn)為，整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程是有章可循的，并且是可以分解的，無(wú)論是從客戶(hù)方，還是供應(yīng)方，都遵循一定的流程，我們通過(guò)節(jié)點(diǎn)來(lái)控制，實(shí)現(xiàn)對(duì)整個(gè)過(guò)程的控制。行業(yè)性解決方案式營(yíng)銷(xiāo)的六個(gè)系統(tǒng)不是孤立的，單一的，而是相互關(guān)聯(lián)的，具體主要包括以下四個(gè)方面： 客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程的分析、客戶(hù)內(nèi)部的職能分工、項(xiàng)目性銷(xiāo)售的推進(jìn)流程、銷(xiāo)售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理、銷(xiāo)售成交管理系統(tǒng)、項(xiàng)目性階段輔助工具
  
     體系七：有效推廣的“九字訣”
 
     在行業(yè)解決方案推廣技巧方面，IMSC根據(jù)實(shí)際情況提出了一些銷(xiāo)售等方面的技巧，例如：提倡顧問(wèn)式銷(xiāo)售，實(shí)踐證明，顧問(wèn)式銷(xiāo)售可以使銷(xiāo)售的分額在采購(gòu)中提高30%；同時(shí)也提出了銷(xiāo)售過(guò)程中的“九字決”：找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事；另外，IMSC提出了行業(yè)經(jīng)理模式這個(gè)成功的銷(xiāo)售模式：以行業(yè)經(jīng)理為中心來(lái)進(jìn)行整個(gè)過(guò)程方案的實(shí)施。
  
     體系八：市場(chǎng)公關(guān)的“九陰真經(jīng)”
  
      工業(yè)品行業(yè)是一個(gè)行業(yè)針對(duì)性非常強(qiáng)的行業(yè)，不可能象快速消費(fèi)品那樣進(jìn)行鋪天蓋地的廣告來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的推廣和傳播， IMSC提出了解決方案式營(yíng)銷(xiāo)的““九陰真經(jīng)”來(lái)進(jìn)行工業(yè)品行業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)推廣的有效模式，他們分別是：展會(huì)、技術(shù)交流、電話銷(xiāo)售、登門(mén)拜訪、測(cè)試和提供樣品、贈(zèng)品、商務(wù)活動(dòng)、參觀考察、客戶(hù)俱樂(lè)部，企業(yè)可根據(jù)實(shí)際情況選擇合適的有效的推廣工具。
 
作者：丁興良—IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心首席顧問(wèn)  
15年專(zhuān)業(yè)公司的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)；13年研究工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的背景；7年針對(duì)工業(yè)品的培訓(xùn)與   
咨詢(xún)經(jīng)歷（電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、IT信息化等），被稱(chēng)為“國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人”、“大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典”創(chuàng)始人、“項(xiàng)目性銷(xiāo)售與管理資深顧問(wèn)”、“IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心首席顧問(wèn)”。  
出版書(shū)籍：  
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典系列叢書(shū)：《大客戶(hù)銷(xiāo)售與流程管理》《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略》《大客戶(hù)組織架構(gòu)與銷(xiāo)售管理》《大客戶(hù)服務(wù)與價(jià)值提升》；
 
行業(yè)策劃系列叢書(shū)：《SPIN—顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》《項(xiàng)目性銷(xiāo)售與管理》《行業(yè)策劃與解決方案》
  
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)系列叢書(shū)：《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)—七重攻略》《避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)，挺進(jìn)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域》。
  
主講課程：《《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略》《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略—搞定大客戶(hù)》《大客戶(hù)服務(wù)—提升客戶(hù)價(jià)值》《大客戶(hù)組織規(guī)劃與管理—天龍八部》《大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)—贏在信任》《項(xiàng)目性銷(xiāo)售與流程管理》《行業(yè)性解決方案式銷(xiāo)售》
 
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