——避開價格戰，挺進無競爭領域
　當眾多廠家在血海中拼得你死我活，疲憊之時，明智之士自我反省，企業走到最后到底是終極PK，還是共贏，該怎樣跳出“價格戰”怪圈，突破價格的重圍。想要真使企業贏利，擺脫低端的競爭旋渦，確實需要重新思考。避開價格戰，打造企業核心競爭力，挺進無競爭領域……………
IMSC認為產品同質化無疑會帶來無休止的價格戰，為了生存，我們只有迎戰擠掉競爭對手， 但是這些并不是長期的策略，惡性的價格戰會把企業拖到利潤的邊緣，企業要生存，必須跳出價格戰的泥沼。重新審視自己，結合自身特點，明確定位、挖掘優勢、做到最好、組建團隊。
    一、明確定位
    營銷活動開展的第一步，首先找準自己的定位。有一位大師級人物給定位下過這么個定義：將頭上的頭發拔得剩下一根，在風中搖曳。有些戲劇成分，但是很形象的說出了定位的重要性。定位準確與否，也直接決定了一個企業能否避開價格戰。
例如：用友確定走ERP超市型；金蝶確定個性化領導之路；新中大確定為財政系統的領導者。這些都是基于他們對市場的高度關注和信心。
    二、挖掘優勢
優勢不是自然存在的，是與競爭者相比之下而體現的，優勢是我們超越對手的鋒利武器。要想真正取得優勢，超越競爭者，則需要找出對方不足，找出自身長處，從產品，質量，服務，技術，品牌等等入手，打造自身不可超越的優勢。POLO就是利用這點，才擺脫價格戰。
自己有了準確的定位之后，再要就是要努力發現自己的優勢所在。優勢就是客戶有需求，同時競爭對手做不到，或者沒有你做的好；優勢就是你與別人的不同；優勢就是項目本身與眾不同的特點，這個就是優勢。
每個人、每項事物，包括營銷活動，都會存在自己的優勢。發現優勢對于營銷活動本身非常必要。在家電行業及中央空調行業內，大家都認為海爾的服務好，這就是優勢，但相對成本提高導致價格高一點，很正常，客戶一般都能接受。
最近一段時間汽車圈里的價格戰也是白日化，而經過“火熱”的4月車市后，上海大眾POLO卻能一直暢銷至今，與當前的平淡車市多少有些格格不入———幾乎所有車型都被卷入降價潮流，而POLO不降價卻也能暢銷？真的令人費思！
上海大眾表現出來的持續成長潛力，則更體現在產品的消化以及對中國市場極強的適應能力。依靠對中國市場的熟悉程度以及深刻理解，對老產品Passat以及引進初期階段不算成功的產品POLO進行升級，分別推出Passat領馭以及POLO勁情、POLO勁取，使得兩系列產品銷量持續上升。
三、做到最好
    當一個企業已經有了明確定位，并且已經挖掘出了自己的優勢，接下來，我們該怎么做？任何一個行業都存在無數細分市場，而且產品的質量與技術改進永無止境。要想在這個行業站穩腳跟，求得一席之地，我們必須在這個行業把最擅長的做得最好，精益求精。
TCL電腦的總經理楊偉強是個完美主義者，他一直崇尚“沒有個性就沒有創造力”，一件事情怎么做才能做到最好，做到最完美是他對自己的要求，也是對團隊的要求�！拔医洺Ｖv一句話，魔鬼在細節，天使在細節。我要求的是細節，大家能不能透過一個點，挖進去，越挖越深。就是憑著做到最好的信念，他才領導TCL的電腦公司，在PC市場擁有自己的一片天地。
2004年，TCL數碼事業部的業績令業界“刮目相看”，銷售與2003年相比，同比增長了18.1％，銷售利潤同比增長了90.5％，其中，TCL臺式電腦的銷售同比增長了48.56％，利潤同比增長達到了153.8％。繼2003年音影PC銳翔A、2004年海盜游戲PC之后，今年4月，TCL“第三代”個性化PC——女性PC“SHE”發布，截至目前為止，該機型已經賣出了15000臺，短短一個多月時間，女性PC的銷售額占到了TCL同期家用電腦銷售的25％左右。
四、組建團隊
今天的商場征戰上，個人英雄主義高唱凱歌的時代已經一去不復返了，靠個人單打獨斗已經無法贏得市場的決勝權，只有通過團隊的力量才能提升企業整體的競爭力，只有你的團隊比別人更優秀才能在競爭形成優勢，發揮團隊的力量已成為贏得未來競爭勝利的必備條件。
對于企業來說一個優秀的團隊意味著什么？一個優秀的團隊，可以把企業帶到永續經營的高尚境界；可以能更好的達成企業的各項經營目標；可以能更好的達成顧客的滿意度。
海爾的團隊是優秀的，一個平凡的故事令人感動：1999年4月5日下午兩點，一個德國的經銷商打來電話，要求“必須在兩天內發貨，否則定單自動失效”。而兩天內發貨意味著當天下午所要的貨物就必須裝船，而此刻正是星期五下午兩點，如果按海關、商檢等有關部門下午五點下班來計算的話，時間只有三個小時，而按照一般程序，做到這一切幾乎是沒有可能的。如何將不可能變為可能，此時海爾人優良的團隊精神顯示了巨大的能量，他們采取齊頭并進的方式，調貨的調貨、報關的報關、聯系船期的聯系船期，全部全身心地投入到工作中，抓緊每一分鐘，使每一個環節都順利通過。當天下午五點半，這位經銷商接到了來自海爾“貨物發出”的消息，他非常吃驚，吃驚再轉為感激，還破了“十幾年”的例向海爾寫了感謝信。

作者：丁興良—IMSC工業品營銷研究中心首席顧問
15年專業公司的銷售經驗；13年研究工業品營銷的背景；7年針對工業品的培訓與
咨詢經歷（電氣自動化、工程機械、IT信息化等），被稱為“國內大客戶營銷培訓第一人”、“大客戶營銷四大寶典”創始人、“項目性銷售與管理資深顧問”、“IMSC工業品營銷研究中心首席顧問”。
出版書籍：
大客戶營銷四大寶典系列叢書：《大客戶銷售與流程管理》《大客戶營銷戰略》《大客戶組織架構與銷售管理》《大客戶服務與價值提升》；
行業策劃系列叢書：《SPIN—顧問式銷售技巧》《項目性銷售與管理》《行業策劃與解決方案》
工業品營銷系列叢書：《工業品營銷—七重攻略》《避開價格戰，挺進無競爭領域》。
主講課程：《《工業品營銷戰略》《大客戶銷售策略—搞定大客戶》《大客戶服務—提升客戶價值》《大客戶組織規劃與管理—天龍八部》《大客戶戰略營銷—贏在信任》《項目性銷售與流程管理》《行業性解決方案式銷售》