產品是經過勞動（腦力、體力）加工而成的能夠滿足人們的一定物質和精神需求的勞動成果（有形、無形）。產品的構成要素包括：服務領域和對象、質量、安全性、服務。
   

工業品行業產品更多的被定義為產品的客戶化——項目。一個項目似乎就是產品，把產品更加擴大化，把產品更好的結合到了客戶，產品決策更多的體現在了一個項目的決策。
   

工業品行業項目決策始終貫徹一個中心“以客戶為中心”。
   

1、項目信息的搜集

一個項目的產生必須依賴客戶端的招投標信息的搜集。信息是一種珍貴的產品，但其壽命有限，而且隨著時間的流逝，信息的準確性也就隨之降低，在飛速運作的市場上更是如此。因此，搜集現在還用不著的信息是不明智的。
   

在分析過程的最初階段，搜集信息的主要作用就是“剔除”——除去那些不符合企業發展目標的項目。在調查過程的最初階段，需要占有足夠的信息以便在以后的分析中繼續剔除那些不合適的項目。這個過程隨著各個行業各種產品的不同而不同，適合企業某個時期營銷戰略的項目就是需要深耕的。 
   

2、項目策劃與開發
   

策劃與開發是項目決策的重要組成部分，是首要保證；在項目決策中居重要地位，是項目決策的重心；對項目成功與否有重要影響。
   

項目策劃要作出正確的決策，就必須通過營銷調研，準確及時地掌握市場情況，使決策建立在堅實可靠的基礎之上。只有通過科學的項目調研，才能減少項目的不確定性，使市場決策更有依據，降低項目策劃的風險程度，另一方面，項目策劃在實施過程中，可以通過調研檢查決策的實施情況，及時發現決策中的失誤和外界條件的變化，起到反饋信息的作用，為進一步調整和修改決策方案提供新的依據。
   

項目策劃人在進行策劃時，常受到先入為主的心理定勢的影響，以致對客觀情況做出錯誤的結論，使策劃失去了正確的前提條件。"從三歲見到老"，"一碗水看到底"，這些都是這種現象在具體生活中的生動體現，作為工業品項目要堅決擺脫這種固定的思維方式，用運動的全面的聯系的觀點分析問題，關鍵是以客戶為中心，進而找出解決客戶問題的方案。
   

在項目策劃的具體實踐中，往往表現出一種急功近利的行為，以致于為了局部利益而放棄了全局的利益，為了眼前的利益而放棄了長遠利益，為了追求近期的功效，往往忽略對方式、方法的正確性研究，忽視對項目與客戶聯接點的把握，從而導致項目失敗。
   

3、項目對接與運作
   

項目對接主要是與客戶問題需求的研究，這個過程需要對項目進行客戶化的調整。項目運作過程大致分為八個階段：a、客戶規劃與電話邀約階段。要聯系目標客戶，就必須首先準備好客戶基本信息表和聯系人基本信息表，此外，如果能夠掌握對方決策人的基本信息，必然有助于加快推進項目的進行。這個是對客戶的初步規劃，對潛在客戶要加倍關注。電話邀約也有很多技巧類的東西，最好是有一個事先的電話邀約事項參考。b、客戶拜訪階段。在第一次正式拜訪客戶時，向對方提供一些本公司的DM介紹宣傳產品、成功案例的材料甚至電子期刊登，將有利于客戶對自己的了解和認可。而制定一個針對客戶內部的組織結構和內部采購角色的營銷活動表，并且建立一個客戶關系評估分析圖，可以幫助我們在不斷了解客戶需求的基礎上有針對性地強化和客戶的關系。c、提交初步方案階段。在了解客戶對初步方案在價格等方面的具體要求的基礎上，制定出初步方案的設計模塊，要求一定符合某些方案設計行業標準，初步方案一定要有針對性，這能反映出你對客戶需求的把握程度。d、技術交流階段。要確保技術交流達成所預期的愿望，那么事先準備好技術簡報的相關PPT就必不可少。同時，如果能運用投影儀以及簡報小精靈等多媒體手段，無疑可以大大加強技術簡報的表現力，獲得更大的認同。另外，以分詳實的對售前技術人員的反饋表和技術交流支持分析表可以使交流目的性更加明確，因而取得更好的效果。e、框架需求調研與正式方案確認階段。一個需求調研和方案設計的模板的硬件，配合關鍵決策人的基本信息表這個軟件，雙劍合璧才能造就框架性需求調研與正式方案確認的成功。f、項目評估階段。一個出色的項目評估方案是贏得評估小組認可的最大籌碼。掌握多方面的信息，制定出競爭對手的優勢、劣勢分析彪、影響因素分析表和強化客戶關系的計劃表，取長補短之后，才能使自己的方案好上加好，更勝一籌。g、協議談判階段。協議談判是建立在相關合同和協議福建的基礎之上的，所以一套完備正式的合同模塊和協議附件都不可或缺。h、簽約成交階段。只要雙方還沒有簽署書面的合同，那么項目性銷售還不能說是已經成功。這個時候銷售人員尤其要注意把握異常客戶信息，把優質的客戶服務堅持到底，以確保順利簽約并最終實現交易。
   

4、項目中期的公關
   

項目中期就是在項目前期溝通已經沒有問題，方案已經提交，客戶內部一直處于項目評估狀況，我們把這個階段也稱為信息孤島。
   

信息孤島的產生帶有一定的必然性，這是由于人的認知原理所決定的。一葉遮目，不見泰山。大部分銷售顧問是處于被動等待階段，是非常危險的；我們應該采取適當的措施，積極主動地尋找決策者或有影響力的人，是非常有必要的。有四個角色在此起到非常關鍵的作用：分別是經濟買家——擒賊先擒王，搞定最終決策者是最直接的方法、教練買家——內部SPY的滲透是需要時間與資源配合、影響者——發揮影響者的作用，是搞定經濟買家的關鍵、客戶的客戶——協助客戶，讓你的客戶可以解決問題，賺到錢是客戶關系長久的根本，協助客戶解決了問題，幫助客戶樹立良好的信譽，就等于幫助客戶賺到了錢。

5、項目的技術支持
   

項目的技術支持貫徹項目的始終，因為任何一個銷售顧問都很難完全掌握一個產品、項目的整個技術環節，或者銷售顧問沒有過多的精力來承擔客戶需要的技術支持。這個時候就需要企業的技術部門，在項目運作過程，必須保證時時刻刻滿足客戶的技術要求。
   

6、項目的服務支撐
   

項目的服務支撐非常重要，越來越多的客戶開始把服務視為項目的一個關鍵考慮因素，很多企業的項目成功也都歸功于服務的特色。因此，服務支撐要針對客戶做出個性化、做再客戶提出服務要求前面。
   

7、項目的二次開發