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電力設(shè)備營(yíng)銷(xiāo)忽視了什么——信任 
(發(fā)布日期：2007-8-19 23:20:20) 來(lái)源：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心
 
隨著營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化，營(yíng)銷(xiāo)方式也處在不斷的變革中：從傳統(tǒng)的推動(dòng)式和說(shuō)服式營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展到感動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方式，應(yīng)當(dāng)說(shuō)是營(yíng)銷(xiāo)方式的重要變革，然而隨著消費(fèi)者的理性程度提高和信息的共享性的提升，僅僅依靠感動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)不足以打動(dòng)消費(fèi)者的心， , 因此構(gòu)建新型的信任營(yíng)銷(xiāo)模式就成為企業(yè)的必然選擇。 
  信任消費(fèi)已成為今日我國(guó)消費(fèi)者行為的新趨向，隨著信任消費(fèi)的發(fā)展，信任營(yíng)銷(xiāo)也應(yīng)運(yùn)而生，開(kāi)展信任營(yíng)銷(xiāo)要做好品牌信任，質(zhì)量信任，價(jià)格信任，廣告信任和服務(wù)信任等工作。 
一、信任營(yíng)銷(xiāo)包括什么？ 
  從客戶(hù)角度講，建立客戶(hù)對(duì)公司的信任有三個(gè)層次，客戶(hù)對(duì)公司組織信任是基礎(chǔ)，對(duì)銷(xiāo)售人員的信任是深化，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)防范的信任是升華。 
1 、對(duì)公司組織的信任。 
  有人說(shuō)，讓客戶(hù)對(duì)公司最好的信任就是做廣告，因?yàn)榭铺乩諣I(yíng)銷(xiāo)大師說(shuō)：廣告可以提升 
  客戶(hù)對(duì)企業(yè)的認(rèn)知度，越多的人知道公司就越證明公司有實(shí)力；這個(gè)觀念在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，我們 IMSC 研究發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題，因?yàn)閺V告只是增加客戶(hù)對(duì)公司的認(rèn)知度，然而缺乏美譽(yù)度與忠誠(chéng)度，這后面二個(gè)卻是工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)非常看中的，因?yàn)楣I(yè)品營(yíng)銷(xiāo)相比金額比較大，風(fēng)險(xiǎn)比較高，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的理性，就決定了其慎重，沒(méi)有人愿意為了雙方良好的關(guān)系，而讓自己的烏紗帽掉了，更沒(méi)有人拿自己的性命作賭注。所以，在工業(yè)品行業(yè)內(nèi)，我們發(fā)現(xiàn)邀請(qǐng)客戶(hù)來(lái)廠實(shí)地參觀考察、技術(shù)交流、樣板工程、第三方用戶(hù)見(jiàn)證、商務(wù)活動(dòng)等方式，更容易建立客戶(hù)對(duì)公司組織的信任。這包括了對(duì)公司實(shí)體、公司產(chǎn)品以及公司品牌的認(rèn)可。 
2 、對(duì)銷(xiāo)售人員個(gè)人品質(zhì)的信任。 
  與客戶(hù)建立聯(lián)系、發(fā)展關(guān)系以及促成交易的是銷(xiāo)售人員，往往在銷(xiāo)售過(guò)程中，能與客戶(hù)溝通雙方能夠產(chǎn)生一些火花或者觸電的感覺(jué)，這次面訪通常比較良好，后續(xù)有進(jìn)一步活動(dòng)；或者，你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售人員相比而言，你非常值得客戶(hù)信任，你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)非常豐富，你的臉上就寫(xiě)滿了二個(gè)字“信任”；同時(shí)，信任感不是在瞬間形成，而是比較長(zhǎng)期的，所以我們說(shuō)：“信任來(lái)源于信心，信心來(lái)源于了解，了解來(lái)源于接觸，接觸了解來(lái)源于感覺(jué)，感覺(jué)來(lái)源于參與，參與來(lái)源于意愿！”因此，我們要想讓客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)生信任，就必須激發(fā)客戶(hù)的意愿，客戶(hù)的意愿越高，相對(duì)溝通就越好，客戶(hù)關(guān)系就越深入。 
  因此，要想讓客戶(hù)相信我們，就必須不斷提高自身的綜合素質(zhì)，這是信任關(guān)系的升華 
3 、對(duì)風(fēng)險(xiǎn)防范的信任 
  在對(duì)公司組織以及銷(xiāo)售人員品質(zhì)信任的基礎(chǔ)上，客戶(hù)對(duì)交易的風(fēng)險(xiǎn)就有了一個(gè)概念，因?yàn)椋麚?dān)心，這個(gè)公司對(duì)大項(xiàng)目是否有能力，甚至，這家公司我拿了他的東西，會(huì)不會(huì)背后捅我一刀，這都是他們考量的重點(diǎn)，也只有過(guò)核算交易風(fēng)險(xiǎn)，客戶(hù)對(duì)交易風(fēng)險(xiǎn)做到了心里有數(shù)，可以做到防范交易風(fēng)險(xiǎn)，這是信任關(guān)系就深化了。 
信任關(guān)系建立了，這就為后面的交易流程的順利進(jìn)行奠定了基礎(chǔ)。 
二、信任如何一步步建立？ 
1 、信任來(lái)源于信心 
  信任來(lái)源于信心。換個(gè)角度考慮一下，假如你碰上的是一個(gè)沒(méi)有自信的銷(xiāo)售員，那么你會(huì)不會(huì)信任他，會(huì)不會(huì)信任他的產(chǎn)品、服務(wù)，會(huì)不會(huì)信任他的承諾。答案一定是否定的。 
  那么這就告誡我們的銷(xiāo)售員們，在接觸客戶(hù)的時(shí)候，一定表現(xiàn)出百分的自信。沒(méi)有自信心的銷(xiāo)售人員，客戶(hù)是不可能接受你的。 
2 、信心來(lái)源于了解 
    上面我們知道了沒(méi)有信心，是絕對(duì)不可能贏得客戶(hù)的。那么信心來(lái)源于哪里呢？ 
  信心來(lái)源于了解。首先要理解自己。了解自己包括對(duì)個(gè)人價(jià)值觀、品質(zhì)、性格的了解；還包括對(duì)自己產(chǎn)品、服務(wù)性?xún)r(jià)比的了解，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，對(duì)行業(yè)趨勢(shì)的了解；最重要的是我們要清清楚楚、明明白白的了解我們的客戶(hù)、了解客戶(hù)的現(xiàn)狀、采購(gòu)流程、組織結(jié)構(gòu)、存在的問(wèn)題，還要了解與我們接觸的每一個(gè)人的基本情況等等。總之，你了解越多，信心才會(huì)越足。 
3 、了解來(lái)源于接觸 
  了解又來(lái)源于接觸，接觸要從我們自己的銷(xiāo)售心理和行為開(kāi)始，再到接觸我們的產(chǎn)品、服務(wù)，再到我恩的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶(hù)所在的行業(yè)，最后到客戶(hù)企業(yè)、每環(huán)節(jié)關(guān)鍵人的接觸。這些接觸不能是蜻蜓點(diǎn)水般，要深入進(jìn)去、深入開(kāi)來(lái)、深入下去。 
4 、接觸來(lái)源于感覺(jué) 
  接觸階段最重要的環(huán)節(jié)，就是與客戶(hù)企業(yè)、每環(huán)節(jié)關(guān)鍵認(rèn)得接觸。要和他們接觸上、接觸到位，必須想盡一切辦法讓他們對(duì)我們有感覺(jué)。沒(méi)有感覺(jué)，是不可能真正接觸到深層次東西的。切記，接觸來(lái)源于感覺(jué)。 
5 、感覺(jué)來(lái)源于參與 
  只有參與才能產(chǎn)生感覺(jué)。我們?nèi)绻皇潜砻娴难s、拜訪客戶(hù)，這根本算不上是真正的參與。這是很多銷(xiāo)售人員都忽視的問(wèn)題，自己沒(méi)有引起客戶(hù)的感覺(jué)，還一個(gè)勁在找客戶(hù)的原因，殊不知，真正的賓引在于你，在與你沒(méi)有真正意義上的參與。 
  參與要做到全方位，還要善于站在對(duì)方的角度考慮問(wèn)題，這個(gè)層面上的參與才有可能產(chǎn)生感覺(jué)。 
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