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誰是你真正的客戶? 
(發布日期:2007-3-22 9:06:32) 來源:
 
  有了敏銳的觀察力才能夠找到你真正的客戶。
 
  只要具備了“每一個人都是自己的客戶”的思想,就能夠找到自己的客戶,但是尋找客戶還要有敏銳的洞察力。因為并不是所有的人都會成為真正的客戶,這其中要有甄別。
 
  一位真正的客戶起碼要符合三個條件: 購買能力、決策權力和實際需求。只有符合這三個條件才有可能會購買我們的商品。
 
購買能力
 
  購買能力是尋找客戶最重要的一個衡量標準。我們尋找客戶的目的,就是要把商品賣給他。一個月收入只有1000元,你向他銷售一部奔馳車,盡管他很想買,很愿意買,但他買不起。巧婦難為無米之炊呀!所以我們做銷售的朋友尋找到客戶時首先就要想:他有支付能力嗎?他買得起這些東西嗎?
 
決策權力
 
  在尋找客戶的時候,除了要搞清楚他有沒有購買能力,還要搞清楚他有沒有決策權力。
 
  有的人經濟條件很好,但是他沒有決策能力。一個單位中,錢都在出納那里,但是決策權卻在領導那里,你會找出納推銷產品嗎?美國著名的金融大鱷摩根有一句很有名的話:“你要找美國政府辦事,最有效的辦法是找美國總統。”對于我們從事銷售的人來說同樣適用。在一個公司里,毋庸置疑,具有決策權的肯定是老板,你要是把老板搞定,那就大功告成了。
 
  但是,這個具有決策權利的人需要我們仔細地斟酌一下。例如一家人,一般購買電器等大物件的時候,具有決策權的多半應該是男人,但是如果購買家用的物品,恐怕女主人就有決策權了。所以看準不同的人所掌握的不同的決策權很重要。
 
  我在海龍電子市場,見過一家三口選購電腦。導購員熱情地迎上前去打招呼:“你們需要采購一臺什么配置的電腦呢?”父親對兒子說:“你看一下需要什么電腦”。導購員很聰明,他發現這個孩子的目光總是盯著那些高價位的電腦,而他的父母卻只在低價電腦旁轉悠,雖然他們的意見還沒有達成一致。這位聰明的導購似乎估計到,孩子總是比較追求時髦,追求高品味,想要一臺高配置的電腦,而他的父母卻比較節約,大概是希望他買一臺價格低廉的就可以了。孩子左右為難,既想要性能高的電腦,又怕父母不給自己買。
 
  導購小姐對孩子父母說:“這種電腦雖然價格低廉,但是性能也會比較差,年輕人對于電腦的要求比價高,如果玩游戲、上網的話,配置顯然不夠。如果以后對硬件進行升級,反而容易造成浪費。”一席話說得孩子面露喜色。她又轉過身來對孩子說:“這種電腦雖然配置比較高,但一般的學習、娛樂還用不著,而且售價有些貴,買它肯尼姑會有點浪費了。”之后,她指著一臺中間價位的電腦,對他們說:“你們看看這臺電腦怎么樣?它的配置足以滿足你學習、玩游戲、上網的需要,同樣有硬件升級的空間,而且價格也比較適中,比較適合您家購買。”
 
  這位導購的一席話說得有情有理,各方面的需求都照顧到了——既滿足了孩子追求高配置的要求,又滿足了父母想要節省的愿望。最終,順利地達成了這筆交易。 
 
  這位導購的聰明之處就是準確地找到了具有決策權的人:父母掌握著錢袋子,既想要節約,又不愿讓兒子失望;兒子呢,既想要一臺高性能高配置的電腦,又怕掌握著財政大權的父母不樂意買,所以兩者共同掌握決策權。這個導購清楚了這一點,找到了他們的平衡點,很好地滿足了雙方的不同需求,使自己的銷售取得了成功。
 
實際需求
 
  在選擇客戶時,還要注意他有沒有需求,有些顧客根本就沒有需求,他也許就是為了隨便了解一下,打發時間。這種客戶就是一種“虛假的客戶”,不大可能和你成交的。
 
  我在賣場搞調研的時候,總是充當“虛假”客戶的角色。有一次,我在某品牌電腦銷售專柜的前面,一位小伙子主動為我熱情地介紹一款新型的電腦。他對我介紹一款雙核的筆記本,用很通俗的語言給我講解:“雙核就相當于汽車裝了兩臺發動機,和只有一個發動機的比起來,可以運行更平穩,速度更快。這樣您這邊可以使用BT下載國外的大片,那邊還可以同時打網絡游戲。”
 
  說的不錯,但我仍然沒有購買他的產品。為什么?我沒有需求呀!當時我剛剛購買了一臺筆記本電腦,而且到這里的真正目的只是調研,不是購買。盡管我有購買能力,我有決策權利,但我又怎么可能再去購買一臺筆記本呢?因此,對于沒有實際需求的客戶,銷售人員應該抱著一種期待的態度,但不應太樂觀,有實際需求的客戶才是銷售人員應該努力的方向。
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