網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)：微笑天使的攻略
|
| (發(fā)布日期：2008-6-4 13:51:41) 來(lái)源：www.manaren.com |
![]() |
| |
“客戶未來(lái)想做成他們國(guó)家的NO.1，那我就要協(xié)助他做到他們國(guó)家的第一。”
“我想用數(shù)據(jù)來(lái)描述一下。2005年格美淇出口額為零，到現(xiàn)在已突破1.5億元;當(dāng)時(shí)企業(yè)規(guī)模很小，到2008年我們會(huì)有一個(gè)20萬(wàn)平方米的工業(yè)園;以前外貿(mào)部只有1個(gè)人，到現(xiàn)在有8個(gè)人，2008年會(huì)增加到20個(gè)人。這就是電子商務(wù)的力量，他改變了我的命運(yùn)，企業(yè)的命運(yùn)。”滿堂掌聲，滿堂彩!一個(gè)熱情洋溢的小姑娘的演講，讓大會(huì)堂里幾千個(gè)網(wǎng)商熱血沸騰。而說(shuō)出這番話的廣東格美淇電器有限公司的出口部經(jīng)理何梅正是2007年阿里巴巴十大網(wǎng)商得主之一。
“醫(yī)生銷(xiāo)售法”
2005年5月，格美淇還沒(méi)有一個(gè)國(guó)外客戶。兩年后，格美淇的客戶已經(jīng)遍布世界，年采購(gòu)額達(dá)到1.5億元，這些客戶全部是何梅通過(guò)網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系來(lái)的。她的客戶其實(shí)每天都用同樣的郵件向世界上生產(chǎn)同樣產(chǎn)品的企業(yè)在發(fā)送詢盤(pán)，格美淇是如何從中脫穎而出的?何梅透露了她鉆研多時(shí)的“醫(yī)生銷(xiāo)售法”。
所謂“醫(yī)生銷(xiāo)售法”，是指一個(gè)銷(xiāo)售人員，應(yīng)該像醫(yī)生一樣去了解你客戶的“病情”，給他們開(kāi)出正確有效的“藥方”，這樣就能得到他們的信任，他們自然樂(lè)意和你做生意。不是推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品而是提供給客戶適合的產(chǎn)品，這個(gè)“醫(yī)生銷(xiāo)售法”有點(diǎn)意思。
何梅表示：“在網(wǎng)上和客戶聯(lián)絡(luò)，首先我會(huì)簡(jiǎn)明扼要介紹我的公司，把主題突出來(lái)，讓客戶一目了然就知道公司的一個(gè)大概情況。其次，我利用咨詢式的銷(xiāo)售技巧，就是“醫(yī)生銷(xiāo)售法”來(lái)循序漸進(jìn)。在運(yùn)用“醫(yī)生銷(xiāo)售法”之前必須要有以下三點(diǎn)特質(zhì)：有專業(yè)知識(shí)，有行業(yè)道德，關(guān)注客戶的利益，替客戶著想，多問(wèn)問(wèn)題。”
何梅的理論原理很簡(jiǎn)單：當(dāng)一個(gè)人去看醫(yī)生時(shí)，醫(yī)生做的第一件事情就是做“檢查”。作為一個(gè)咨詢性的銷(xiāo)售人員，你的“檢查”就是和客戶“面談”。醫(yī)生會(huì)做的第二件事就是“診斷”，也就是你對(duì)客戶說(shuō)“我有解決方法了”。然后就是“開(kāi)處方”，即建議采取的“行動(dòng)”。何梅得出結(jié)論：我們要成為客戶的醫(yī)生，這樣他才會(huì)相信你，也就是“開(kāi)開(kāi)心心”地把錢(qián)給你，因?yàn)樗?NOBR oncontextmenu="return false;" onmousemove=kwM(1); id=clickeyekey1 onmouseover="kwE(event,1, this);" style="COLOR: #6600ff; BORDER-BOTTOM: #6600ff 1px dotted; BACKGROUND-COLOR: transparent; TEXT-DECORATION: underline" onclick="return kwC(event,1)" onmouseout=kwL(event,this) target="_blank">希望自己的“病”快好!
相對(duì)參加展會(huì)企業(yè)急于抓住客戶的心態(tài)，利用網(wǎng)絡(luò)的便利讓何梅能從容地試驗(yàn)自己的“醫(yī)生銷(xiāo)售法”。經(jīng)過(guò)半年的準(zhǔn)備，何梅終于在網(wǎng)上迎來(lái)了第一個(gè)客戶。這是一位西班牙客戶，對(duì)方的口氣很大，在郵件中說(shuō)：“我可以在一個(gè)星期里采購(gòu)10個(gè)柜的熱水器。”這可不是小數(shù)目，采購(gòu)金額達(dá)到300萬(wàn)元人民幣。這種口氣大的詢盤(pán)在互聯(lián)網(wǎng)上并不少見(jiàn)，但他是真是假?公司的同事都認(rèn)為這樣的單子多半不太可靠，何梅卻本著生意人應(yīng)有的心態(tài)，很認(rèn)真地對(duì)待這個(gè)詢盤(pán)，她與客戶在網(wǎng)絡(luò)上用心聊天，查詢對(duì)方公司資質(zhì)，確認(rèn)了這是一家有實(shí)力的公司，對(duì)方的采購(gòu)計(jì)劃是真的。“我的基本原則是專注，這個(gè)客戶是第一次向格美淇發(fā)出詢盤(pán)，他以前有沒(méi)有從中國(guó)進(jìn)口過(guò)這種產(chǎn)品?他一年的購(gòu)買(mǎi)力有多少?他的銷(xiāo)售手段是什么?他需要我們?cè)鯓拥呐浜虾椭С?這些都是“診斷”中需要了解的情況。”何梅說(shuō)。
何梅用了一個(gè)星期的時(shí)間，不斷地從客戶利益的角度去為客戶想問(wèn)題、問(wèn)問(wèn)題，而為了能處理客戶的回復(fù)，適應(yīng)客戶的時(shí)差，她只能在每天的后半夜工作。這讓客戶很感動(dòng)，漸漸地奠定了對(duì)何梅的信任與了解。她的真誠(chéng)與熱情終于打動(dòng)了客戶，客戶說(shuō)要到她的公司實(shí)地考察，結(jié)果，客戶只到她的公司呆了30分鐘就完成了整個(gè)考察過(guò)程。當(dāng)談到價(jià)格問(wèn)題時(shí)雙方產(chǎn)生了分歧，何梅耐心地為客戶提供幾乎所有同類(lèi)產(chǎn)品的性能、價(jià)格等參數(shù)的對(duì)比，最終客戶在了解到她的產(chǎn)品雖然進(jìn)價(jià)要略高于同行的產(chǎn)品，但因產(chǎn)品在等級(jí)上有優(yōu)勢(shì)，自己的利潤(rùn)也比經(jīng)營(yíng)其他產(chǎn)品要高之后選擇與格美淇合作，這張價(jià)值500萬(wàn)元的訂單，也是何梅加入阿里巴巴中國(guó)供應(yīng)商半年后的第一單。
|
版權(quán)聲明：
凡本網(wǎng)注明來(lái)源為“中國(guó)電氣自動(dòng)化網(wǎng)”的，版權(quán)均屬于中國(guó)電氣自動(dòng)化網(wǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明“來(lái)源：中國(guó)電氣自動(dòng)化網(wǎng)”。違反上述聲明者，本網(wǎng)將追究其相關(guān)法律責(zé)任。本網(wǎng)轉(zhuǎn)載自其它媒體的信息，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)和對(duì)其真實(shí)性負(fù)責(zé)，轉(zhuǎn)載均有出處,本網(wǎng)對(duì)轉(zhuǎn)載文章不存在侵權(quán)等法問(wèn)題。 |
|
|
|
|
|
中國(guó)電子商務(wù)服務(wù)聯(lián)盟成員單位 瓊ICP備