隨著市場營銷觀念的興起，客戶在市場中的位置已經發生了改變，他們從市場的被動者變成了市場的主動者。傳統的簡單的銷售模式已經不再適應市場的需要，于是顧問式銷售理論就應運而生，成為人員推銷的指導思想。顧問式銷售理論要求銷售人員站在客戶的角度看待問題，處處為客戶著想，使客戶的購物所得與購物支出的差最大。從而讓客戶主動放棄競爭對手的產品，以達到銷售產品、占領市場的目的。

 

 

第一,銷售不再只是推銷產品,還要銷售解決問題的策略和解決方案.

第二,要向更高層次的決策者和更廣泛層次的客戶推銷.對于解決方案,直接購買者和最終使用者非常不同,比如:ERP\SCM\電子商務平臺等解決方案,往往關系到企業客戶的所有業務部門.

第三,解決方案的銷售者必須成為客戶心目中可信賴的業務顧問和咨詢者,而不僅僅是產品技術的提供商.

 

第一,必須以客戶為中心,為客戶提供個性化服務.

第二,更看重知識,包括客戶的核心業務運營\客戶服務模式\客戶面臨的業務挑戰等知識,包括本公司的產品技術應用知識,以及對業界相關應用趨勢的把握.

第三,必須以客戶業績為基礎,確立持續而密切的客戶關系.

 

 

顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它是指銷售人員以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創造能力、說服能力完成客戶的要求，并預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。

傳統銷售理論認為，顧客是上帝，好商品就是性能好、價格低，服務是為了更好地賣出產品；而顧問式銷售認為，顧客是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體，好商品是顧客真正需要的產品，服務本身就是商品，服務是為了與顧客達成溝通。可以看出，顧問式銷售將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個角度上。因此，如何扮演好這三種角色，是實現顧問式銷售的關鍵所在。

作為現代營銷觀念的典型代表，顧問式銷售有著現代營銷觀念的很多特征。現代營銷強調買方需求，即通過產品與創意，傳遞產品和與產品有關的所有事情，來滿足顧客需要。而顧問式銷售的出發點也在于顧客的需求，其終結點在于對顧客信息研究、反饋和處理。在銷售過程中，經銷商在廠商和用戶中起到橋梁作用，實現信息流的有效傳遞，一方面將廠商信息有效地傳遞給用戶，另一方面，經銷商作為產品流通中最接近消費者的一個環節，最了解用戶需求，應該實現對用戶需求的有效收集和反饋，及時地反饋給廠商。

所以，要想成為醫生一樣的銷售顧問，至少有三個條件：專業產品知識、問、聽、說的技能、良好信任感的態度。一般的銷售人員基本上，看到客戶就喜歡推薦自己的產品，簡單了解客戶的需求，甚至不了解，讓客戶有一種被強迫的感覺，就算客戶購買了你的產品，事后后悔的比較多，總感覺自己被欺騙；所以，真正的銷售顧問不同，我感覺之間有一些差異：

 

 

 

在任何產品的定義，價格只是核心產品，其包裝、服務、附加價值、品牌、誠信、信譽、成功案例、行業標準、技術實現、銷售人員、職業化、銷售力等就是其價值的綜合體現。其實在老板心中，一直有一個聲音在說：“價格戰不能在打了，企業利潤越來越薄，我該怎么辦？”；同樣，銷售人才心中，也有一個聲音在說：“我也想賣高一點價格，但是，價格一點，就沒有競爭力了！”；所以，大家共同心聲就是“我要價值，我不要價格，讓我們提升銷售力吧！”

要想提升銷售力，就是改變銷售人員的心智，讓職業化得以張揚，讓專業化形象得以展示，讓角色定位得以轉變，讓知識提升得以提煉，讓技能嫻熟得以發揮，讓信任感得以延續………這就是銷售力，這就是職業顧問的銷售力。在對顧問的理解上，我們上面提煉了一句經典的話：“我們永遠要比客戶提前一步看到結果；我們永遠要比客戶落后一步擁抱結果！”

 

1、銷售顧問永遠要掌握銷售過程中的主動權；當然，主動權不是講話多，而是，有目的地引導你的客戶，建立信任，讓客戶沿著你的思維方式進行溝通，客戶的參與程度越高，往往信任感越強，銷售的可能性越大；

2、銷售過程中設計問題是非常有必要性；因為銷售不是講出來的，銷售是問出來的，問出客戶的需求，問出客戶的問題，問出對現有供應商的不滿意，從而激發了客戶的行動力而產生的；特別是工業產品更是如此，同時，客戶經常問你的問題，只要你做過銷售，基本上發現，客戶問題的種類幾乎是差不多的，所以，盡可能地設計好問答的問題，讓客戶更加滿意，就是關鍵了；

3、銷售顧問總是讓客戶你得到快樂，自己才幸福；因為客戶問題被解決了，不滿意消失了，客戶得到了解決方案，自然就得給我們“李子”，這就是“先天下之憂而憂，后天下之樂而樂啊！”

因此，銷售顧問就是通過我的專業知識，提出良好的建議，為客戶提供增值服務，從而獲得相應的利潤。如果你比你的競爭對手為客戶提供低成本的增值服務，為客戶創造更多的價值，你就會獲得更好的生存條件。

例如：在家用中央空調領域，我們認為，不應該按照傳統家電銷售的模式，重點是運用工程項目的營銷模式來提升銷售人員的專業度，在售前咨詢階段，給客戶專業的形象，建立良好的客戶關系，從而營造良好的信任感；在售中實施階段，給客戶提供專業顧問的安裝咨詢，充分與客戶及時溝通，了解客戶的想法，給客戶提供專業的建議，確保每一個工程項目都是一個樣板；在售后階段，定期回訪，及時維修，形成良好的口碑，為銷售的下一個循環做好鋪墊。所以，根據對國內大部分廠家（海爾、TCL）及外資企業（開利、大金）的培訓與咨詢，我們認為客戶需要的專業顧問，應該是以技術為基礎的銷售工程師，而不要像鸚鵡學舌會說話的銷售人員。

 

1.售前----建立信任感為基石的咨詢建議：客戶咨詢、采購分析、個性設計、樣板工程

在客戶咨詢環節，給客戶合理的建議，提供相對真實的信息，讓客戶理性選擇；在采購環節，將所有的安裝材料及費用列成清單，讓用戶明明白白消費；在個性設計環節，給客戶提供個性化的服務、專家顧問性的設計方案；在樣板工程環節，給客戶提供足夠的信心，從而以見證來營造信任的氛圍；

2.售中--提供專業顧問式的安裝咨詢：專業安裝，嚴格監理，客戶驗收由于中央空調有“三分空調，七分安裝”的特殊性，所以，服務將成為國內企業制勝的一個重要法寶。

在安裝環節，由中央空調的安裝工程師專門負責，其目標是“管理標準化”。象海爾中央空調的安裝人員統一著裝，并在工地現場設立看板，規范施工，現場協調，對整個安裝進度進行全程跟蹤，保證了施工規范性和專業性；

在監理環節，由海爾中央空調的專業監理師專門負責，其目標是“監理專業化”。海爾推出國內首家廠家監理，實現一對一服務；

在客戶驗收環節，給予客戶一些合理的建議，那些方面需要注意的，那些使用是不被應許的，確保客戶驗收后對未來的使用中存在的問題非常清晰；

3.售后----提供標準化的客戶回訪：定期回訪，維保及時

在定期回訪環節，需要建立客戶檔案，明確客戶基本信息，7天（安裝人員）-1