推銷難，推銷難！難比衛(wèi)星上天！難于嫦娥奔月！談客戶傷腦筋，人瘦眼大白發(fā)多，為見老板跑斷腿，磨破嘴，求爺爺告奶奶個中滋味誰體會。為公司造聲勢，穿名牌裝大款，住賓館要貼錢。身體累心中苦強顏歡笑喊哥嫂，生意雖平等人卻矮三分。為回款猛喝酒，喝壞肝臟喝壞了胃，人事不醒還要拼，三兩白酒值一萬，為十萬躺三天，鬼門關前走一回。維護關系當長工，夏汗流浹背，冬手腳皆皸，晨露未干出，披星戴月回。這就是推銷員跑業(yè)務的真實寫照。

    很多公司的采用 “嚴”字為綱、報表為“本”式的管理模式，還有的公司是換個領導就換一套管理模式，象客戶拜訪數(shù)量報表、路線報表、作息管理報表、時間管理報表、還有工作日志，每張表格都于工資掛鉤不合格就扣錢，每天回傳報表供領導檢查。報表管理模式有一定的優(yōu)勢但不是自始至終都用一種方法。管理模式經常換和一成不變都不科學，對于市場和營銷人員的管理模式要根據(jù)不同的時期修改管理模式，就象國家每五年修改一次計劃一樣，企業(yè)應該適時采取不同的模式、因為不同時期的市場核心工作不同，管理模式一定要根據(jù)市場的變化而變化。

    我們非常推崇著名戰(zhàn)略管理專家、營銷專家北京匯智卓越企業(yè)管理顧問公司高建華先生的觀點，對于市場銷售人員的管理應側重實際“績效”考核，市場銷售人員對當?shù)厥袌龈艣r做全面的描述，梳理市場加強認識做到心中有數(shù)，對當?shù)氐臉I(yè)態(tài)格局消費總量與消費習慣進行分析，以便確定選擇客戶的條件。對客戶的經營狀況、規(guī)模實力與未來的發(fā)展?jié)摿Α⒆鋈�面的調研，業(yè)務的成敗要提交輸贏報告，輸在哪里敗在何處分析原因找到解決問題的方法，成功與失敗在哪些什么方面也要心中有數(shù)。很多公司的銷售人員對業(yè)務的成敗的結果稀里糊涂，自己也不知道成與敗的原因，遇到同樣和類似的問題還是稀里糊涂的做，稀里糊涂的成稀里糊涂的敗，這樣的人沒有什么發(fā)展和進步，對市場銷售人員的管理應注重實際，非是不讓市場銷售人員“偷懶”與表面的管理只是讓推銷員“忙”起來。

    銷售管理的第一階段：兵法云：上兵伐謀！意思是說出兵爭利，保證戰(zhàn)爭勝利的首要條件是謀略。商場如戰(zhàn)場信息的收集和分析關乎成敗，推銷員在規(guī)定的區(qū)域范圍首先要隊客戶進行廣泛的拜訪和探底，收集客戶經營方面的信息、品牌信息，營業(yè)面積與店鋪數(shù)量區(qū)域布局與商圈等級、員工待遇與員工數(shù)量文化水平與教育培訓、品牌回款與年度營業(yè)額總量包括品牌的排名情況，尤其是老板的家庭背景情況與受教育程度一定要做詳細，老板家庭成員的結構，其父母的職業(yè)與受教育程度，家中有幾個子女和排行都要搞清楚弄明白，因為父母的受教育程度與父母的人生觀價值觀會影響到子女，家庭的男孩女孩比例與排行也會影響個人為人處事的行為方式。

    排行老大和排行老小的行為方式有很大的區(qū)別，前者處事謹慎不輕易做決定，做事考慮周全能換位思考替別人著想，而后者做事思維就可能為自己想的多、做事易沖動做事草率很少顧及他人的感受，這是心理學家的結論我們要重視起來。

    另外一個人的受教育程度對一個人影響是至關重要，沒有受過教育的比較注重眼前利益，有小富即安的土財主心理，現(xiàn)在有一部分專賣店老板剛剛有車房，剛剛過小康生活就傲氣十足擺出一副“不可一世”的駕勢，頗有夜郎自大的感覺，自以為是聽不進他人的意見、溝通交流的難度很大，牛津管理評論[oxford.icxo.com]消息：而受過高等教育眼界開闊的人，有事業(yè)心眼光也比較長遠為人處事比較謙遜，平易近人很容易溝通。所以這樣的老板都比較優(yōu)秀事業(yè)發(fā)展也很順利。

    初期推銷員如果能把以上的信息收集到位就是首功一件，就已經很敬業(yè)盡心盡職了，通過信息匯總分析排列出經營業(yè)績第一名到第五名，經營有優(yōu)勢品牌數(shù)量的排名，未來發(fā)展?jié)摿Φ呐琶�，注重公司實力、注重品牌影響力、注重產品品質、注重利潤空間、注重培訓與促銷等方面的排名情況，對公司的品牌感興趣程度排名。從中選出最適合公司發(fā)展要求的客戶，經過科學的論證和數(shù)據(jù)的分析所選出的客戶，與公司各項指標都比較匹配的客戶，合作會非常愉快。

    很多公司初期對銷售人員的管理并不科學，因為沒有根據(jù)市場的實際情況設計比較符合市場現(xiàn)狀的管理制度，多采用一個中心（以業(yè)績?yōu)橹行模﹥蓚�基本（早晚考勤管理與報表管理）點，還有數(shù)據(jù)管理每天拜訪規(guī)定數(shù)量的客戶數(shù)量。業(yè)績二字份量最重壓得銷售人員喘不過氣，到市場以后不管三七二十一先出業(yè)績，回款了就穩(wěn)住神了。回款的背后是營業(yè)面積小、商圈等級差經營水平低、潛力比較差后勁不足的弱小客戶。這樣的目光短視與急功近利的行為對品牌的提升和公司的發(fā)展是弊大于利的，是得不償失的做法。任務過重銷售人員急功近利客戶的質量無法保證形成惡性循環(huán)，公司給銷售人員壓任務，而客戶沒有業(yè)績提升的潛力與條件，推銷員從月初就開始頭疼一直疼到月底，幾個月下來沒辦法“另謀出路”，很多公司的銷售人員三個月就流失很多，因為三個月的試用期達到公司要求才能繼續(xù)留下來。這樣的結局對公司影響比較大。對銷售過程和對銷售人員的管理也是驗證公司營銷戰(zhàn)略的科學性與可行性，也是對企業(yè)高層決策正確與否的檢驗。

    如果公司對銷售人員的初期管理比較科學，牛津管理評論[oxford.icxo.com]消息：對于開發(fā)市場尋找優(yōu)質客戶提升業(yè)績都會起到積極深遠的影響，反之是初期開花中期枯萎后期凋零，所以急功近利的思想要不得。目前在市場上運作比較出色的終端品牌都出現(xiàn)過急功近利的失誤，走過很多彎路。后來者應該總結經驗少走彎路，在市場開發(fā)初期規(guī)劃鎖定目標合作客戶，避免品牌有起色之后再更換客戶影響市場影響業(yè)績影響企業(yè)的發(fā)展，科學規(guī)劃市場、科學選擇客戶、優(yōu)化管理模式走“先慢后快”的發(fā)展之路。

    中期管理：市場開發(fā)速度的快慢是看企業(yè)的經濟實力和營銷策略和市場攻略模式的先進與否，正如兵法云：求之于勢，不責于人。以人為本是建立在有勢可借的基礎之上的，企業(yè)要創(chuàng)造出對企業(yè)、對品牌、對市場、對客戶有利的“勢”出來，充分發(fā)揮人的能力演繹造出的“勢”，而非靠推銷員的“腿”和“嘴”去做市場。

    當區(qū)域內的客戶網點達到50%以上的比例的時候，當市場回款相對穩(wěn)定的時候，對市場人員的管理主要集中在收集競爭品牌的銷售政策，促銷策略人員支持、年度回款任務與配贈額度、年終返利等方面的信息，還有競爭品牌的產品系列、數(shù)量品種、最低價位與最高價位、平均價位是多少？品牌營銷策略與銷售訴求以及產品的賣點。掌握競爭產品的信息越多越全面越容易找到對方的弱點，抓住競爭對手的弱點做文章，發(fā)揮自己品牌的優(yōu)勢超越對手。

    兵法云：故兵之事以迂為直，以患為利，雜與利害。萬事概莫免過“以迂為直”，我們做的所有的事情都是遵循了“以迂為直”的定理和規(guī)律，有利就有風險就要付出代價，所以做事情時要謀劃周全否則就有隱患要付出很大的代價，想好了利害關系之后再做就會規(guī)避風險，成功的可能性就會提高。知己知彼，百戰(zhàn)不殆。知己不知彼，勝負各半。不知己不知彼，每戰(zhàn)必殆！知道自己的優(yōu)勢和弱點，同時了解競爭對手的長項與短處，綜合分析如何抑制對手的長項使其得不到發(fā)揮，掩蓋規(guī)避自己的弱點充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，對手的短處被放大優(yōu)勢卻被掩蓋，而自己的弱點被掩蓋優(yōu)勢得到充分的發(fā)揮，這一正一負距離就拉開了。競爭對手的優(yōu)勢得不到發(fā)揮就會處于劣勢超越對手就不難。

    后期管理：市場的渠道建設與網點建設基本完畢，提升品牌影響力與提升銷量和提高市場占有率是主要工作，對市場銷售人員的管理應該側重于對當?shù)氐暮暧^環(huán)境，業(yè)態(tài)格局、居民的可支配收入情況、消費行為與消費習慣、消費趨勢變化等方面的信息收集，便于企業(yè)制定新的營銷戰(zhàn)略與市場推廣方案。在渠道建設（增加新的銷售通路）、深度份銷（市縣鎮(zhèn)村四級市場的推廣和相關的零售終端渠道的建設）、創(chuàng)新營銷模式和營銷思路方面向公司提供第一手資料。

    現(xiàn)在很多公司（終端優(yōu)勢品牌與有一定影響力的品牌）多采取“壓”與“逼”的方式對市場人員定回款任務，有壓力才會有動力出發(fā)點是正確的，比如給市場人員定很高的回款任務，市場人員再用同樣的手段去“壓”去“逼”客戶，現(xiàn)在做終端優(yōu)勢品牌的代理商與經銷商共同的感受是壓的喘不過氣來，給經銷商訂很高的回款任務，逼客戶做商超專柜做深度分銷，眾所周知商超費用很高風險很大，廠家的供貨折扣又高品牌影響力還不夠強，在商超專柜很難做出好業(yè)績，經銷商費力不賺錢可能還要賠錢。廠家的思想就是把代理商與經銷商壓得無暇顧及其它品牌，只做自己公司的品牌的想法是好的。市場是做出來的，靠壓和逼的手段在短期有一定的作用，非長遠之計。

    對市場后期管理應該是側重于服務于經銷商，牛津管理評論[oxford.icxo.com]消息