盛世六合從去年參與到全球最先進(jìn)的指紋鎖———金指碼指紋鎖（2008中國奧運(yùn)會指定使用產(chǎn)品）中國市場上市策劃中來，到目前為止已經(jīng)歷時(shí)9個(gè)月。9個(gè)月中，金指碼指紋鎖不但完成了品牌定位、樣板市場的建立和全國招商的實(shí)行，還在銷售上取得了極大的突破，并初步建設(shè)成了一個(gè)龐大的中國市場網(wǎng)絡(luò)。

一個(gè)全新的高科技產(chǎn)品，盡管具有許多同行無法超越的優(yōu)勢，但作為一個(gè)新品類，同樣存在極大的市場障礙。金指碼指紋鎖如何尋找一個(gè)適當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)，開發(fā)中國市場，并獲取成功？

　　陷入困惑

　　金指碼指紋鎖是錦江科技和國際生物技術(shù)巨擎美洲萊斯卡公司聯(lián)合研制的高科技指紋技術(shù)應(yīng)用產(chǎn)品，采用INTEL芯片和國際領(lǐng)先水平的工藝制造而成，同時(shí)是北京奧運(yùn)會指定使用產(chǎn)品，具有同類產(chǎn)品不可比擬的優(yōu)勢。

相對于傳統(tǒng)的門禁鎖具，指紋鎖系列技術(shù)產(chǎn)品的應(yīng)用優(yōu)勢是極其明顯的。單體指紋的惟一性大大提高了用戶在安防上的性能要求，而指紋的獨(dú)特生理附屬性，又徹底避免了遺失、被盜、被復(fù)制的隱患，這些巨大的優(yōu)勢使得指紋鎖技術(shù)越來越被人們所接受，并在全球范圍引起一場安防革命。

隨著2008年北京奧運(yùn)會、2010年上海世界博覽會和廣州亞運(yùn)會等國際盛會在中國的召開，對指紋鎖市場有極大的推動(dòng)，到2008年，僅指紋鎖產(chǎn)品市場就將達(dá)到數(shù)百億元人民幣規(guī)模。

錦江科技公司十分看好指紋技術(shù)產(chǎn)品的市場，投入1億多元資金，成功研制了具有國際領(lǐng)先水平的指紋鎖和指紋保險(xiǎn)箱兩大系列產(chǎn)品，并打算在短期內(nèi)將產(chǎn)品打入國內(nèi)市場。為了確保上市萬無一失，錦江科技制定了詳細(xì)的上市方案，以招募代理為渠道手段，同時(shí)推廣指紋鎖和指紋保險(xiǎn)箱的策略，雙線作戰(zhàn)。針對指紋鎖的特性，又把市場細(xì)分為工程市場和民用市場，也是采用兩線作戰(zhàn)的方式同時(shí)推進(jìn)，并且和保險(xiǎn)箱、門具廠商合作，期望通過門具的標(biāo)準(zhǔn)捆綁銷售指紋鎖。

有了詳盡的市場開發(fā)方案和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，原以為憑借強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力和宣傳力度，可以輕易撬開市場的大門，然而經(jīng)過資深銷售人員幾個(gè)月的努力，其總銷售額只達(dá)到200萬元，與企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)相距甚遠(yuǎn)。反觀產(chǎn)品質(zhì)量、銷售員素質(zhì)和上市方案，可以說沒有任何缺陷，但為何效果卻如此之差？錦江科技陷入了深深的困惑之中。

　　深入診斷

　　指紋科技產(chǎn)業(yè)作為新興而起的高科技智能產(chǎn)業(yè)，因其技術(shù)上存在難以逾越的高度，至今為止，還少有企業(yè)或廠家能在市場上成為強(qiáng)勢者，這就意味著，指紋科技市場的競爭，還未真正開始。

國內(nèi)市場上還沒有一個(gè)指紋科技產(chǎn)品的強(qiáng)勢品牌，全球指紋科技產(chǎn)品也剛剛處于起步階段。指紋科技產(chǎn)品的競爭程度并不激烈，作為新產(chǎn)品，最大的競爭來自消費(fèi)者的認(rèn)知，而非同類產(chǎn)品；錦江科技的指紋識別技術(shù)領(lǐng)先國內(nèi)甚至國際，在技術(shù)上已經(jīng)保證了領(lǐng)先地位，只要市場策略得當(dāng)，執(zhí)行到位，完全可以打造中國指紋識別技術(shù)行業(yè)第一品牌。

盛世六合認(rèn)為：新品上市，必須集中所有優(yōu)勢資源，從最容易突破的切入口來進(jìn)入市場。指紋鎖市場潛力巨大，做下杭州二個(gè)樓盤，其銷售額即可達(dá)數(shù)百萬元。而指紋保險(xiǎn)柜的銷售，主要需通過國內(nèi)保險(xiǎn)箱生產(chǎn)商的生產(chǎn)、營銷渠道來運(yùn)行，且一次性銷量往往少則數(shù)臺，多則不過幾十臺、上百臺而已，很難形成規(guī)模效應(yīng)。更為致命的是，指紋保險(xiǎn)箱價(jià)格高昂，普通消費(fèi)者難以接受，而且由于得不到核心技術(shù)，保險(xiǎn)箱制造廠家也沒有很大的生產(chǎn)積極性。所以，金指碼的市場策略之一就是：絕大部分資源投放到指紋鎖的市場拓展上，完全確立指紋鎖為主打產(chǎn)品的地位，指紋保險(xiǎn)箱被動(dòng)式接單，做一些市場維持工作。

　　模式之爭

　　市場采用直銷模式還是代理模式？盛世六合認(rèn)為：中國廣闊市場的開發(fā)需要通過代理商來實(shí)現(xiàn)，但前提是必須成功創(chuàng)建金指碼指紋鎖直營市場。在這一基礎(chǔ)上，再迅速進(jìn)行全國性招商，全面打造覆蓋全國各主要區(qū)域的代理渠道網(wǎng)絡(luò)。盡管金指碼指紋鎖的技術(shù)領(lǐng)先，但產(chǎn)品太超前，沒有樣本市場作參考就無法拓展代理商隊(duì)伍。同時(shí)直營運(yùn)作也是對企業(yè)模式的考驗(yàn)，指紋鎖是一個(gè)問世不久的高科技新品，如何成功進(jìn)入市場，并無太多的成功經(jīng)驗(yàn)可供借鑒，盲目的招商擴(kuò)軍，而不能確保代理商的銷售業(yè)績產(chǎn)出，其結(jié)果就很可能會是“雷聲大、雨點(diǎn)小”，場面好看，效果卻差強(qiáng)人意。因此，錦江科技在市場推廣過程中，首先自己必須確立成功的市場直銷模式，打造成功的市場模板，組成有成功直銷經(jīng)驗(yàn)的渠道管理團(tuán)隊(duì)。通過錦江科技銷售團(tuán)隊(duì)的渠道支持管理，克隆復(fù)制到代理商身上，這樣才能迅速有效地成功占領(lǐng)全國市場。所以，金指碼的市場策略就是：先在全國重點(diǎn)城市，如杭州成功打造直營市場，然后進(jìn)行全國招商，吸納實(shí)力雄厚的優(yōu)質(zhì)代量商加盟，分階段、分區(qū)域地推進(jìn)覆蓋全國的代理渠道網(wǎng)絡(luò)，并通過成功模式的復(fù)制傳遞，以及精英團(tuán)隊(duì)的渠道管理，確保代理商的市場銷售業(yè)績。

　　品牌塑造

　　在對策略方向進(jìn)行調(diào)整后，錦江科技開始審視錦江指紋鎖的品牌。能夠體現(xiàn)品牌的不僅僅只是品牌名、展示資料，還包括產(chǎn)品體系、人員素質(zhì)等軟件形象。

錦江科技指紋鎖原先的商標(biāo)名為“阿里巴巴芝麻開門Opensesame指紋鎖”，這個(gè)商標(biāo)雖然具有老少皆知的宣傳效應(yīng)，但對于指紋鎖這個(gè)高科技產(chǎn)品來說卻并不合適。

首先，這個(gè)商標(biāo)語包含了“阿里巴巴”、“芝麻開門”和“Opensesame”三個(gè)要素，消費(fèi)者可能解讀成三個(gè)不同的品牌，造成品牌的混亂不清。其次，“阿里巴巴芝麻開門”過于通俗，與指紋鎖的高科技形象不符。更為致命的是，“阿里巴巴”早已被他人注冊，如果使用這個(gè)商標(biāo)，很有可能構(gòu)成侵權(quán)。

對錦江指紋鎖商標(biāo)的修改刻不容緩，經(jīng)過項(xiàng)目組與企業(yè)的激烈討論，錦江科技決定將指紋鎖的全稱定為：Opensesame金指碼指紋鎖。“Opensesame”的中文譯名為“芝麻開門”，作為商標(biāo)的英文名，形象地突出了指紋鎖一點(diǎn)就開的技術(shù)特征；商標(biāo)中文名“金指碼”來自“點(diǎn)石成金”的典故，突出了指紋鎖的技術(shù)特征，同時(shí)字面意思也符合指紋鎖安全、高效、高檔的形象。

借杭州樣板市場成功之勢，錦江科技隨即在上海、江蘇、福建等地建立樣板市場。

金指碼指紋鎖的成功上市，除了產(chǎn)品本身性能超前、質(zhì)量可靠外，主要是采用了集中火力辦樣板市場，定向震撼式品牌打造的策略，利用最集中的資源，尋找最薄弱的市場突破點(diǎn)，把宣傳火力精確打向目標(biāo)消費(fèi)群體，用極小的成本獲得了最大價(jià)值。

有關(guān)專家認(rèn)為，對于國內(nèi)目前很多企業(yè)來講，無論是新品上市，還是原有市場的提升，盡管在競爭策略上殫心竭慮，在資源投入上不惜血本，在企業(yè)改造上堅(jiān)決果斷，在團(tuán)隊(duì)打造上深謀遠(yuǎn)慮……上述這幾項(xiàng)的確很重要，但惟一沒有注意到的是，企業(yè)只要在客戶，尤其是新客戶可能接觸到自身的每一個(gè)環(huán)節(jié)上，盡可能去優(yōu)化完善，讓客戶有一種震撼感，這樣就會在不改變企業(yè)任何現(xiàn)有資源的基礎(chǔ)上，產(chǎn)生一個(gè)較大的銷售提升力。